电子商务的几个网络销售的概念

本文分享一些关于电子商务提升网络销售的概念,并加入一些自己的理解,相当于阅读ZAC的《网络营销实战密码》之后的读后感吧。

B2C电子商务一般的流程是,可以通过浏览网站,看到自己喜欢的产品,点击下订单产生销售。但是如果仅仅是这样的话,是不够的。因为对于电商企业来说不管是通过广告还是SEM等等方式,获得一个客户的成本是很高的。如果获得的客户只是打成一次销售,那么很多情况下是无法收回成本的。这样就涉及到了两个概念:后续销售和提升销售。

后续销售(backend sales),指的是对老客户深入挖掘,提高转化率,继续购买产品。由于 获得第一次客户信任成本很高,所以后续销售是一个挖掘利润的比较好的办法。

很多网站的盈利模式是建立在强大的后续销售的基础上的,这也就是为什么有些网站肯花这么大价钱砸钱吸引客户。

后续销售也是摊薄营销成本的方法之一,比如跟客户保持联系,根据客户购买的习惯推荐一些产品,或者有促销活动的时候通知客户。

现在大多数网商都在做类似的工作,不过效果并不一样。我举一个自己遇到的例子,去年因为应同事之邀注册了聚美优品,然后垃圾邮件随之而来,每天都有聚美优品的促销邮件。相信这是为了后续销售,但是客户体验非常之差,简直对客户造成了骚扰。现在如果百度聚美优品垃圾邮件,相信还能找到很多结果,当然现在已经少很多了。而同样是团购网站,拉手网则比聚美优品要好很多,并不是每天都会发邮件,而是隔一段时间发一次。

当然无论是邮件也好,还是短信也好,要在客户体验和发送量中选择一个平衡,同时做好客户购买习惯和数据分析,让给客户看的正好是客户需要的。这个才是真正考察网站的水平。

提升销售(upsell),抓住客户的心理,让客户买更多产品或更贵的产品。让客户在浏览某个产品的时候或者付款的时候,顺便购买其他的产品,或者用更好的产品来吸引客户。

关于提升销售,我深有体会。比如亚马逊在付款的时候,根据自己的购买习惯提示其他一些产品,或者在选择产品的时候提示购买此产品的同样购买了什么产品,还有购买本产品+什么产品更优惠等等。或者根据需求分成套餐模式,除了最基本的之外,增加一些什么增值服务或者产品做成不同的套餐,这一点在IT产品上比较常见。比如基本套餐是手机,然后充电器+数据卡等等可以有很多价位的套餐,有时候很多人会选择更多增值产品的套餐,于是提升了销售。

提升销售的形式:升级、捆绑加量、销售相关或辅助产品。

升级销售做的比较好的是戴尔,戴尔网站的在线销售是提升销售非常好的案例,可以好好分析一下,再几乎不用增加什么成本的情况下增加提升销售的几率。

捆绑加量指的是多买增加折扣或者优惠等等。

销售相关或辅助产品,数码产品之类用的最多,比如iPhone手机、MP4、小米手机、相机、DV等等,带不同的配件价格不同。这一点淘宝做的非常成熟,很多IT类产品在淘宝上都有成型的模块可以选择。

提升销售的忌讳:提升销售不要让用户产生排斥心理,比如Godaddy购买域名的时候的策略,让人看起来非常讨厌,类似这种如果做得太过分了,也许会打消客户原来的购买欲望,甚至会取消购买。

总结:了解了这两个概念之后,就会发觉其实很多网站都已经做了类似的工作,那么我们可以体验一下,哪些做的好,哪些做的不好;哪些设置让我们有购买欲望,哪些会让我们讨厌。真正把我们自己当做一个顾客,去做让顾客喜欢并愿意的方式。同时我们也可以看到虽然都在做电子商务,其实还可以做的更专业和细致。

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